Yrittäjänä olen aina nöyrän kiitollinen kun saan vastaanottaa tarjouspyynnön markkina-alueellani olevan taloyhtiön isännöintitehtävien hoitamisesta. Se on merkki siitä, että firmamme on huomattu tai että meitä on peräti suositeltu.

Valtaosa tarjouspyynnöistä voidaan katsoa olevan tavanomaisia. Lyhyt esittely ja liitteinä tasekirja, yhtiöjärjestys, kunnossapitotarveselvitys ja isännöitsijäntodistus. Niillä pääsee varsin pitkälle ja sähköpostitse voi pyytää lisäinfoa. Enempää ei tarvita.

Nimittäin vasta kasvotusten hallituksen jäsenten kanssa selviää, ollaanko samoilla aaltopituuksilla. Tarjouspyyntö ja annettu tarjous ovat vain sisäänajoportti varsinaiseen valintatilanteeseen, eli kohtaamiseen ihmisten välillä. Eivät yhtään sen enempää.

Kun tapaan tarjouspyynnön lähettäjät, tiedän yleensä ensimmäisten kuuden seitsemän minuutin aikana, ovatko hallituksen jäsenet sellaisia, joiden kanssa haluan tehdä yhteistyötä seuraavat kymmenen vuotta.

Sama toimii toiseenkin suuntaan. Minun persoonani ja toimintatapani ei kaikkia aina vakuuta. Sen hyväksyn.

Välillä tarjouspyynnöt ovat, otsikon mukaisesti, totaalisen umpisurkeita. Niistä huokuu tympeys ja epäluulo ja ilmeisesti niiden kirjoittajilla on ollut vaikea lapsuus, ilkeä pomo ja erityisen huono parisuhde, koska he pitävät kaikkia isännöitsijöitä vastenmielisinä potentiaalisina roistoina.

Tarkoitus ei ole, että tarjouspyyntöön kirjataan kaikki mahdolliset vaatimukset ja ehdot taivaan ja maan väliltä, joiden täyttyessä asunto-osakeyhtiö olisi valmis allekirjoittamaan isännöintisopimuksen. Ja huomioikaa erityisesti tämä: Referenssit pyydetään aina vasta kun on ensin istuttu kahvikupposen äärellä ja vapaamuotoisesti juteltu taloyhtiön kehittämistarpeista. Suosituksia ei ikinä pyydetä ensimmäisessä yhteydenotossa.

Itse asiassa isännöitsijöiden tulisi vastavuoroisesti pyytää suosituksia taloyhtiöiden hallitusten jäsenten soveltuvuudesta luottamustehtäviinsä. Sen verran pystyyn nostettuja paskoja suomalaisten asunto-osakeyhtiöiden hallituksiin valitaan (Rajuhkoa ilmaisua ”pystyyn nostettu paska” olen lainannut Niklas Herliniltä, joka kuvaili näillä sanoilla omaa isäänsä Pekka Herliniä).

Hallitusten jäsenten on aina syytä muistaa, että tämän maan kaikilla pätevillä isännöitsijöillä on niin paljon töitä, kuin mitä haluavat tehdä. Uusia asiakkaita ei varsinaisesti tarvita mutta jos jokin erinomaiseksi luokiteltava tapaus ilmaantuu, voidaan jokin nykyisistä isännöintikohteista laittaa ns. ”kick out”-jonoon odottamaan exittiä.

Huono tarjouspyyntö johtaa siihen, että vain ne isännöitsijät antavat tarjouksen joilla ei muutenkaan ole, erinäisistä syistä johtuen, tarpeeksi asiakkaita.

Ja se taas johtaa siihen, että isännöinnin vaihdon myötä taloyhtiö siirtyy ojasta allikkoon. Huonon isännöitsijän asiakkaasta toisen huonon isännöitsijän asiakkaaksi (tai aasiakkaaksi, kuten ravintola-alalla sanotaan).

Taloyhtiöiden hallitusten tulisi kääntää katsantokulmansa päälaelleen. Enää ei lähdettäisi siitä, että isännöitsijä myy itseään hallitukselle vaan päinvastoin.

Asunto-osakeyhtiön hallitus markkinoi itseään ja taloyhtiötään isännöitsijälle.

Jos esimerkiksi Fortum etsii uutta talousjohtajaa, varaa se Helsingin Sanomista tilaa työpaikkailmoitusta varten. Valtaosa palstatilasta käytetään Fortumin hyvien puolien esilletuomiseen. Halutaan, että maan pätevimmät talousjohtajaehdokkaat kiinnostuvat firmasta ja sen palvelukseen hakeutumisesta.

Taloyhtiöiden tulisi tehdä juuri samoin. Kehua itseään ja perustella minkä takia juuri kyseisen upean ja tulevaisuuteen katsovan talon isännöitsijäksi kannattaa pyrkiä.

Sillä tavoin herättäisivät pätevissä isännöitsijöissä fiiliksen, että ”Vautsi vau… tuota hienoa asunto-osakeyhtiötä haluan ehdottomasti päästä hoitamaan. Taidanpa laittaa tarjouksen”.

Se on nimittäin niin, että yhtä paljon kuin taloyhtiö valitsee isännöitsijän, valitsee isännöitsijä taloyhtiön.

Walter Kylmäsilta